Als erster Ansprechpartner für Kunden nimmt der „Vertrieb“ (inkl. aller unterstützenden Funktionen) im Rahmen der Transformation zu einem kundenorientierten Geschäftsmodell eine zentrale Rolle ein. Nur wenn es – immer wieder – gelingt herauszufinden, welche Kundenprobleme in der Zukunft gelöst werden müssen bzw. für welchen Nutzen ein Kunde bereit ist zu bezahlen, werden die notwendigen Impulse in die Organisation gebracht.
Dabei entwickelt sich der klassische Vertrieb von der reinen Verkäuferrolle hin zu einem langfristigen Kundenberater mit Entwicklungs- und Innovationskompetenz, für den sich der Vertriebsfokus von einer wachstums- zu einer renditeorientierten Sichtweise ändert. Während der Vertrieb in der Vergangenheit gewohnt war, fertige und meist perfektionierte Produkte und Services dem Kunden vorzustellen und zu verkaufen, muss er im Rahmen der Transformation in Zukunft bereits mit Prototypen den Kundenaustausch suchen. Er muss validieren, inwieweit die Features den Kundenwunsch bedienen, Feedback in die Organisation geben und somit eine aktive Rolle in der Produkt- und Serviceentwicklung einnehmen.
In unserem WebImpuls mit Vertriebsexperte Julian Vögele erfahren Sie, wie Sie in drei Schritten von der umsatz- zur profitorientierten Vertriebsstrategie gelangen:
- Schritt 1: Acht Puzzlestücke, um Kundenprobleme effektiv zu lösen
Zielgruppe(n) festlegen, Ziele definieren, den geeigneten Vertriebskanal finden, eine effektive Vertriebsorganisation entwickeln, den passenden Vertriebsprozess bestimmen, die wichtigsten E-Commerce-Kanäle beachten, das geeignete Preismodell auswählen, das Produkt- und Serviceportfolio analysieren.
