Markt- und Vertriebsstrategie
Als erster Ansprechpartner für Kunden nimmt der „Vertrieb“ im Rahmen der Transformation zu einem kundenorientierten Geschäftsmodell eine zentrale Rolle ein. Nur wenn es – immer wieder – gelingt herauszufinden, welche Kundenprobleme in der Zukunft gelöst werden müssen bzw. für welchen Nutzen ein Kunde bereit ist zu bezahlen, werden die notwendigen Impulse in die Organisation gebracht.
Dabei entwickelt sich der klassische Vertrieb von der reinen Verkäuferrolle hin zu einem langfristigen Kundenberater mit Entwicklungs- und Innovationskompetenz, für den sich der Vertriebsfokus von einer wachstums- zu einer renditeorientierten Sichtweise ändert. Während der Vertrieb in der Vergangenheit gewohnt war, fertige und meist perfektionierte Produkte und Services dem Kunden vorzustellen und zu verkaufen, muss er im Rahmen der Transformation in Zukunft bereits mit Prototypen den Kundenaustausch suchen. Er muss validieren, inwieweit die Features den Kundenwunsch bedienen, Feedback in die Organisation geben und somit eine aktive Rolle in der Produkt- und Serviceentwicklung einnehmen.
„Der Kunde kauft immer den Nutzen – niemals ein Produkt!“ Um diesen Nutzen stiften zu können, muss der Vertrieb seine Kunden überhaupt erst mal verstehen. Klingt banal, ist aber in Zeiten übersättigter Märkte, in der es an vielem mangelt, aber sicher nicht an Alternativen, entscheidend. Was sind die (tatsächlichen) Bedürfnisse und Herausforderungen, für die der Kunde das Produkt oder die Leistung überhaupt braucht?
Dabei ist es wichtig, verschiedenste Kundeninformationen, meist über einen längerfristigen Zeitraum, zu sammeln und diese in einen gesamtheitlichen Kontext zu bringen. Das Spektrum der Impulse erstreckt sich dabei von Beschwerden zu aktuellen Produkten und Services über Wünsche an zukünftige Produkte bis hin zu Trends, die den Kunden auch über das Leistungsangebot hinaus beeinflussen. Um diese Beobachtungen dann auch in tatsächlichen Mehrwert (für den Kunden) umwandeln zu können, braucht es eine kontinuierliche Rückführung aller Kundeneinblicke in die Organisation. Es braucht also auch Ansätze, das häufig bestehende „Silo-Denken“ zwischen Vertrieb, Produktion und Administration aufzulösen hin zu einer ganzheitlich gedachten Organisation – mit einem klaren Kundennutzen im Fokus.
All diese Veränderungen führen dazu, dass insbesondere in den Vertriebsteams Familienunternehmen zukünftig andere Kompetenzen gefragt sein werden – vor allem: echte Kundenorientierung!
Erfahren Sie mehr in unserem Dossier “Markt- und Vertriebsstrategie für Familienunternehmen”.
