Die Anzahl der Kunden und Produkte, aber auch der benötigten Mitarbeiter des Vertriebs ist rasant angestiegen, während zusammenhängende Prozesse und Strukturen nicht nachgezogen wurden. Der erste Schritt muss zu einem Richtungswechsel von einer reinen Wachstums- in eine stärkere Profitorientierung erfolgen, um den Vertrieb zu einem Wachstumsmotor zu machen.
Als erster Ansprechpartner für Kunden nimmt der „Vertrieb“ (inkl. aller unterstützenden Funktionen) im Rahmen der Transformation zu einem kundenorientierten Geschäftsmodell eine zentrale Rolle ein. Nur wenn es – immer wieder – gelingt herauszufinden, welche Kundenprobleme in der Zukunft gelöst werden müssen bzw. für welchen Nutzen ein Kunde bereit ist zu bezahlen, werden die notwendigen Impulse in die Organisation gebracht.
Dabei entwickelt sich der klassische Vertrieb von der reinen Verkäuferrolle hin zu einem langfristigen Kundenberater mit Entwicklungs- und Innovationskompetenz, für den sich der Vertriebsfokus von einer wachstums- zu einer renditeorientierten Sichtweise ändert. Während der Vertrieb in der Vergangenheit gewohnt war, fertige und meist perfektionierte Produkte und Services dem Kunden vorzustellen und zu verkaufen, muss er im Rahmen der Transformation in Zukunft bereits mit Prototypen den Kundenaustausch suchen. Er muss validieren, inwieweit die Features den Kundenwunsch bedienen, Feedback in die Organisation geben und somit eine aktive Rolle in der Produkt- und Serviceentwicklung einnehmen.
Buchen Sie gerne ein erstes Orientierungsgespräch und erfahren Sie, wie wir Ihnen dabei helfen können, Ihre profitorientierte Vertriebsstrategie zu entwickeln.
